Виды и типы торговых посредников. Агенты, брокеры, комиссионеры - маркетинг промышленного предприятия Факторы, влияющие на выбор посредника
Агентские компании можно классифицировать по ряду различных признаков: объему полномочий, виду судоходства, назначению, форме собственности и участию в капитале.
Так, по объему полномочий агенты могут быть классифицированы следующим образом:
всеобщий, или универсальный, агент, который имеет неограниченные полномочия принципала заключать контракты и совершать любые коммерческие сделки;
Генеральный агент , назначенный судовладельцем в какой-либо стране или географическом районе, координирует и контролирует деятельность других агентов в этой стране или регионе, которые по отношению к нему выступают как субагенты. На него возлагается также контроль за распределением тоннажа, обработкой и загрузкой флота, проверка дисбурсментских счетов и их оплаты и т. д.;
специальный агент (инлэнд-агент, сэйлз-агент, агент-экспедитор, агент по страхованию) представляет своего принципала только при совершении каких-либо определенных сделок.
Различие между генеральным и специальным агентом состоит в широте их полномочий.
По виду обслуживаемого судоходства различают агентов трамповых, линейных и пассажирских судов. Агентские фирмы, специализирующиеся только на обслуживании пассажирских перевозок, - явление относительно редкое. Как правило, крупные агентские компании имеют свои пассажирские отделы.
По назначению агенты подразделяются:
агенты, назначенные судовладельцем, которые от его имени и по его поручению выполняют агентские функции в отношении судна, а также контролируют выполнение отправителями и получателями грузов их обязательств в отношении груза и судна в соответствии с условиями договора перевозки, коммерческими правилами и практикой морских торговых портов;
агенты, назначенные фрахтователем, которые по условиям чартера назначаются отправителями или получателями грузов, но действуют от имени и по поручению перевозчика (фрахтователя). Как агент судна он выполняет все обязанности агента судовладельца, но, будучи назначен фрахтователем, он обязан также защищать интересы последнего.
По форме собственности, как уже отмечалось, агентские компании могут относиться к государственному или частному сектору.
По участию в капитале агентские компании могут быть:
имущественно независимыми от судовладельцев и фрахтователей;
имущественно частично связанными с фрахтователями или имущественно полностью принадлежащими судовладельцам или фрахтователям.
Характер агентских отношений
АГЕНТСКОЕ ДОГОВОР
СОГЛАШЕНИЕ
ДОГОВОР, ЗАКЛЮЧАЕМЫЙ АГЕНТОМ,
ГДЕ СТОРОНОЙ ДОГОВОРА
СТАНОВИТСЯ ПРИНЦИПАЛ
4.2. Правоотношения между агентом и принципалом
Основным документом, регулирующим правоотношения между агентом и принципалом, является агентское соглашение. Как уже отмечалось, одна из стандартных форм агентского соглашения разработана ФОНАСБА. Имеются также и другие формы стандартных соглашений, в том числе для линейных и трамповых агентов, разработанные Международной ассоциацией судовладельцев (ИНСА).
Согласно агентского соглашения, агент должен:
принимать все возможные меры для быстрейшей обработки судов и своевременного оформления необходимых.грузовых документов;
нанимать стивидоров, когда погрузка-выгрузка является обязанностью судовладельца;
инкассировать фрахтовые и другие платежи и переводить их судовладельцам в максимально короткий срок;
выполнять все формальности, связанные с заходом и выходом судна из порта;
оплачивать дисбурсментские расходы судна за счет судовладельцев;
принимать в интересах судовладельцев меры к урегулированию претензий;
составлять таймшиты, обеспечивая их подписание представителями отправителей или получателей грузов;
оказывать судну (в соответствии с инструкциями судовладельца, выдаваемыми в каждом конкретном случае, или просьбой капитана) следующие услуги: организовать снабжение бункером, техническими материалами, провизией, а при необходимости медицинское обслуживание членов экипажа; обеспечить предоставление тальманов и лебедчиков;
организовать сверхурочные работы стивидоров и работу в воскресные и праздничные дни, а также ремонт судна, информируя судовладельца или его представителя о стоимости этих работ; помочь капитану во время приемки судна в тайм-чартер и обратной сдачи его судовладельцу;
использовать по указанию судовладельца залоговое право для обеспечения причитающихся ему платежей;
выполнять другие поручения, связанные с обеспечением интересов судна и его обслуживанием.
Юридическим основанием для агентирования являются соглашение, доверенность или закон. Если судно направляется в порт, где у судовладельца нет агента, доказательством наличия соглашения на агентирование может быть любое письменное (включая телеграфное или телексное) поручение принципала агенту.
Как правило, агентский договор (соглашение) оформляется в письменной форме, причем стороны, заключающие соглашение, чаще всего используют ту или иную стандартную проформу агентского соглашения.
Действие агентского договора прекращается по истечении срока полномочий, выданных агенту для проведения определенных операций (например, в случае закрытия регулярной линии, которую он обслуживал) или на определенное время (например, на период сезонной перевозки грузов), в случае нарушения агентом условия о «предмете» договора и, наконец, в соответствии с нотисом о расторжении договора.
Следует отметить, что если одна из сторон необоснованно и неправомерно расторгла договор, то она обязана возместить убытки, нанесенные этим другой стороне. По истечении действия агентского договора принципал продолжает, однако, нести ответственность перед третьими лицами за последствия всех сделок, совершенных агентом от его имени.
Обычно агентские договоры заключаются на неопределенный период с правом любой из заключивших соглашение сторон по соответствующему уведомлению (нотису) канцелировать его, т. е. прекратить его действие. Срок нотиса обычно оговаривается в соглашении. В подавляющем.большинстве случаев инициатором расторжения агентского соглашения является принципал, поэтому он заинтересован в установлении минимального срока нотиса, в отличие от агента, который заинтересован в обратном. Как правило, устанавливается двух- или трехмесячный срок, однако с появлением специализированных судов и контейнерных линий наметилась тенденция к увеличению продолжительности нотиса, так как в случае прекращения работы контейнерной линии или передачи агентирования другому агенту необходимо выполнить большой объем работ по инвентаризации и сдаче контейнерного парка, зачастую разбросанного по всей стране.
Если агентское соглашение заключено на определенный срок, но оговорено автоматическое продление его действия, то отношения между принципалом и агентом будут продолжаться до подачи нотиса о расторжении договора.
Как правило, в соглашении оговаривается сфера деятельности агента (порт, группа портов, все порты страны), а также его функции, полномочия и ответственность. Однако агент может действовать и по своему усмотрению, выполняя операции, не указанные в договоре, но обычно входящие в его компетенцию. Объясняется это тем, что агент, согласуя каждое свое действие с судовладельцем, не сможет в отдельных случаях качественно и своевременно выполнять свои обязанности.
Если агент действует в пределах своих полномочий, то заключенные им сделки обязательны для судовладельца при условии, что соглашения имеют пояснения, из которых ясно, что агент действовал исключительно как представитель («только как агент» или «в качестве агента») принципала.
Действуя по поручению принципала, портовый морской агент заключает договоры с различными фирмами и компаниями для обеспечения погрузочно-разгрузочных работ, буксировки, лоцманской проводки, транспортировки и хранения контейнеров, аренды различного оборудования, обеспечения судна бункером, водой, продовольствием и т. д. В результате между фирмами и судовладельцем возникают правоотношения, основанные на договорах купли-продажи, найма, хранения, аренды, комиссии и др.
Судовладелец имеет право сам заключать подобные договоры и соглашения непосредственно с этими фирмами, а затем передавать их на исполнение агенту.
В последнее время в связи с развитием специального флота резко расширился и круг третьих лиц, с которыми приходится иметь дело судовладельцу. Кроме традиционных партнеров (портовые власти, стивидорные, лоцманские и тальманские компании), агенты специализированного флота имеют дело также с лизинговыми компаниями, контейнерными и трейлерными депо, железнодорожными и автотранспортными предприятиями, компаниями по ремонту оборудования. Это существенно изменило характер взаимоотношений агента с принципалом и третьими лицами. Агент стал чаще наделяться полномочиями экспедитора.
Значительно расширились полномочия агентских фирм, например, при перевозке грузов по схеме «от двери до двери», заключении лизинговых контрактов по поручению судовладельца (обычно это контракты на краткосрочную аренду), страховании грузов, взимании различных штрафов за задержку или повреждение контейнеров, лихтеров, шасси, организации ремонта контейнеров и другого оборудования.
Как правило, во всех агентских соглашениях оговаривается обязанность агента не разглашать конфиденциальные сведения, касающиеся коммерческой деятельности принципала. Он также не имеет права использовать имеющуюся у него информацию против интересов принципала. Причем это условие имеет силу не только в период действия агентского соглашения, но и после его расторжения.
В агентском договоре обычно содержатся условия о порядке расчетов с принципалом, регламентируются сроки представления дисбурсментских счетов и их оплаты, а также сроки инкассации и перевода агентом фрахта и других видов выручки принципалу. Многие агентские соглашения содержат условия о том, что все скидки с контрактных сумм, получаемые агентом, должны переводиться принципалу. Расходование агентом денежных сумм, принадлежащих судовладельцу, допускается только с разрешения последнего.
В агентском соглашении фиксируется размер вознаграждения, выплачиваемого агенту за выполненные услуги. Наиболее распространенными являются два вида вознаграждения: агентская комиссия, выплачиваемая по тарифным ставкам в зависимости от размера судна (БРТ);
брокерская комиссия (букинг-комишн), выплачиваемая агенту за привлечение грузов в размере определенного процента от суммы брутто-фрахта. Кроме этих, агент имеет и другие доходы, основным из которых является комиссия за выполнение экспедиторских функций.
Агентское соглашение содержит условия и о том, какие расходы принципал обязан оплачивать агенту. При отсутствии таких условий принципал освобождается от обязанности оплачивать расходы, связанные с повседневной деятельностью агента. Однако принципал не освобождается от оплаты расходов, связанных с выполнением его отдельных поручений.
С одобрения судовладельца агент может использовать для выполнения своих функций субагентов. Субагент действует в соответствии с инструкциями агента и под его контролем. Агент обязан проверять счета своих субагентов, оспаривать сомнительные или неправильно внесенные в них суммы (в частности, при несоответствии действующим в порту или указанным в договорах ставкам). Агент отвечает и за суммы, полученные субагентами в пользу судовладельца. В основе взаимоотношений агента с субагентом лежит договор агента с судовладельцем. Поэтому, хотя судовладельцы и сносятся непосредственно с субагентом по оперативным вопросам обслуживания их судов, агент остается полностью ответственным перед судовладельцем за действия субагента.
Агент не несет ответственности за выполнение обязанностей контрагентами и контракторами, услугами которых пользуется судовладелец. Исключение составляют те случаи, когда агент сам предоставляет тальманские или супервайзерские услуги либо гарантирует судовладельцу надлежащее выполнение обязанностей третьими лицами (агент делькредере).
При выявлении возможных вариантов каналов распределения необходимо определиться с типом используемых посредников. Классификацию посредников можно провести по сочетанию двух признаков:
· от чьего имени работает посредник
· за чей счет посредник ведёт свои операции
Возможно выделение 4-х типов посредников
Типы посредников в каналах распределения
Дилеры – оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.
Различают два вида дилеров:
Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции;
Дистрибьюторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьюторам право торговать своей продукцией на определённой территории и в течение определённого срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.
В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.
Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остаётся собственником продукции до её передачи и оплаты конечным потребителям. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по вине комиссионера. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведённой операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.
Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объёму полномочий агенты подразделяются на две категории:
Универсальные - совершают любые юридические действия от имени принципала;
Генеральные – заключают только сделки, указанные в доверенности.
За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договорённости с принципалом. Наиболее распространённый вид агентского вознаграждения – процент от суммы заключенной сделки.
Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определённый процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.
Типы агентов
Нет ничего более далекого от истины, чем тот «стереотип» агента ЦРУ, который появляется в некоторых фильмах, телевизионных передачах и романах. На самом деле он совсем не таков. Гамма типажей агентов ЦРУ весьма разнообразна - от университетских чистюль, лишенных морали, убежденных приверженцев буржуазной идеологии превосходства американцев над всем остальным миром и безответственно заявляющих, подобно нацистским военным преступникам, «я только выполнял приказы», до субъектов, даже не догадывающихся о том, кто пользуется плодами их работы. К первому типу относятся тысячи кадровых работников, начиная с Аллена Даллеса, за которым следуют Ричард Биссел, Уильям Колби, Ричард Хелмс и др. Второй тип - это тысячи политических деятелей, преподавателей, журналистов, работников органов безопасности и разведки, вплоть до случайных людей, привлеченных к этой работе. Все они обрабатываются, вербуются посредниками, которые ведут с ними переговоры, которым за определенную плату они вручают «плоды своего труда» и от которых получают директивы, зачастую в виде тонко завуалированных подсказок. Разумеется, в официальных инстанциях существует точное определение всех типов агентов.
Обычно один кадровый работник является ответственным за оперативную группу и руководит ею после того, как уточнены все основные моменты плана действий. Этот работник может быть начальником отделения ЦРУ, начальником одного из отделений в главных городах страны или любым из кадровых агентов, входящих в данную группу. Это лицо называется главным агентом. Зависящие от него называются второстепенными или подчиненными агентами; они выполняют директивы, которые им дает начальник группы. Поскольку принцип разобщенности является основным правилом безопасности, не исключено, что подчиненные агенты не знают друг друга.
Лица, имеющие определенное задание, называются оперативными агентами. Это агенты, передающие информацию о деятельности политических организаций, государственных органов и т. д., журналисты, выполняющие определенное задание в области пропаганды и др. Оперативные агенты могут знать о характере выполняемой ими работы, но могут и не догадываться, как используются те или иные данные или сведения. В области научных исследований, например, имеется немало случаев, когда работы представителей «чистой» науки тщательно классифицировались центральными органами ЦРУ, дополнялись другими разработками, в результате чего получался в высшей степени взрывоопасный материал. Об этом свидетельствуют и разоблачения, сделанные НАКЛА. Так действует механизм, составной частью которого являются не только Управление разведки и научных исследований госдепартамента и другие государственные органы, но также и фонды, покровительствующие наукам и искусству (Фонды Форда, Рокфеллера, Карнеги и др.).
Оперативные агенты связаны с агентами-помощниками или связниками, которые обычно поддерживают контакт с работником ЦРУ. Но бывают случаи, когда имеются два промежуточных связника. Многие из агентов-помощников предоставляют свой дом для встреч, постов подслушивания, наблюдательных пунктов и т. д. Иногда они исполняют функции посыльного и другие подобные поручения.
Все эти факты позволяют сделать заключение, что реальный штат агентов ЦРУ и других органов «разведывательного сообщества» намного превосходит официальные данные. Наряду с кадровыми работниками-американцами в каждой стране западного мира существует широкий круг «национальных» агентов; некоторые из них (а таких большинство) работают в течение многих лет, другие же используются (это принятое выражение) в течение короткого времени, пока не «сгорят» или не оставят работу, ради которой были привлечены. Иногда, при особых обстоятельствах, происходит вербовка целых национальных групп. К уже известным случаям вербовки филиппинцев, мео, нюнг, таиландцев, тибетцев следует добавить - это представляет большой интерес для Латинской Америки - вербовку кубинских контрреволюционеров «гусанос».
В свое время газета «Майами геральд» сообщила, что в период между 1962 и 1968 годами ЦРУ были завербованы для различных целей тысячи «гусанос». По утверждению газеты, ЦРУ организовало при университете в Майами под маркой завода электронных изделий центр подготовки, занимавший площадь более 600 га; в нем осуществлялось военизированное обучение. Впрочем, известно, что университет в Майами является центром антикубинского шпионажа, где, не делая из этого никакого секрета, работают над «изучением» особенностей новой Кубы и вырабатывают контрреволюционную стратегию.
Из книги Информационные войны и будущее автора Автор неизвестенТипы свободного насилия Хотя сфера свободы кажется не поддающейся научному изучению, однако она может исследоваться постольку, поскольку находит определенные формы своего эмпирического воплощения. И здесь особый интерес представляют те формы насилия, которые
Из книги Предавшие СССР автора Стригин Евгений Михайлович5.9. «Появление» агентов влияния 5.9.1. Из разговора о политике вообще, перейдём ближе к теме книги - к так называемым агентам влияния.Напомним, что к концу 80-х годов КГБ сумел приобрести важных агентов в американских спецслужбах, которые выдали многих изменников Родины,
Из книги Переводы польских форумов за 2007 г. автора Автор неизвестен19 июля 2007 Интерфакс: В Белоруссии задержали агентов польской разведки http://serwisy.gazeta.pl/swiat/1,34180,4312655.htmlInterfax: Na Bia?orusi zatrzymano agent?w polskiego wywiadukralik111- Не надо было долго ждать результатов деятельности господина Мацеревича… ((Abhaod- на Востоке без перемен… на Западе
Из книги В защиту науки №6 автора Кругляков Эдуард Павлович Из книги Закат человечества автора Вальцев Сергей ВитальевичТипы властной селекции В достаточно большом обществе возможны четыре типа властной селекции: насилие, родократия, капиталократия, политократия.Насильственная смена элиты как тип властной селекции хорош для нестабильного общества, поскольку ломает все социальные
Из книги Против интеллектуальной собственности автора Кинселла СтефанТипы ИС Интеллектуальная собственность - это широкое понятие, которое охватывает несколько различаемых законом типов прав, происходящих от разных видов творческой работы и, так или иначе, связанных с идеями. ИС - это права на нематериальные вещи - идеи сами по себе
Из книги Литературная Газета 6376 (№ 24 2012) автора Литературная ГазетаАгентов нужно знать в лицо Агентов нужно знать в лицо ЗЛОБА ДНЯ В Государственной Думе продолжается обсуждение законопроекта "О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации по вопросу поддержки социально ориентированных некоммерческих
Из книги Как за 50 евро слетать в Европу [Готовые решения для экономных путешественников] автора Бородин АндрейТипы лоукостеров Стремительное развитие рынка постепенно привело к тому, что среди низкобюджетных компаний наметилась своя специализация. Остановимся вкратце на основных типах
Из книги Масонский след Путина автора Форд ЭрикТипы зомбирования.
Из книги Фейсбук с привкусом Лубянки автора Станкевич ЯнТипы сетюлей Замкнутая система, как мы уже с вами знаем, диктует свои законы поведения и жизни в ней. По аналогии с животным миром нашей планеты, в котором есть самые разные животные, насекомые и птицы, система Фейсбук точно так же имеет свои типы сетюлей, которые
Из книги Своя разведка автора Ронин Роман1. Типы взрывных устройств [По книге С.А. Ивлиева и др. «Поиск и обезвреживание взрывных устройств» (Москва, 1996).]ВУ могут быть самыми разнообразными как по внешнему виду, так и по принципу действия.Например, ВУ в виде сумки, кейса, чемодана могут взорваться при попытке
Из книги Разруха в головах. Информационная война против России автора Беляев Дмитрий ПавловичО регистрации агентов влияния в США Закон «О регистрации агентов влияния» (FARA) принят в США, ни много ни мало, аж в 1938 году. Между прочим, главе Московской Хельсинкской группы Людмиле Алексеевой, тогда еще не обремененной американским гражданством, тогда было 11 лет.Ради
Из книги Новая национальная идея Путина автора Эйдман Игорь ВиленовичПечальная участь иностранных агентов Перекрытие основных источников финансирования работающих в России НКО не убедило американские власти в том, что пора уже прекратить порочную практику влияния на политические процессы в суверенной стране.«Однако, как сообщил
Из книги Социализм и судьба России автора Попов Евгений БорисовичСоветские социокультурные типы В СССР можно было выделить несколько социокультурных типов людей со схожей социальной психологией, практиками, мировосприятием, габитусом, если пользоваться терминологией Бурдье.Основные советские типы: «работяги», «интеллигенты»,
Из книги автораМосковские типы Представляю читателям серию иронических очерков, посвященных наиболее характерным для нашего времени социальным
Из книги автора2.1.1 Типы хозяйственного механизма Истории известны два типа управления и два типа элементарных хозяйственных механизмов.Наиболее древним является плановый хозяйственный механизм. Любой человек действует по плану, который он разрабатывает сам или ему разрабатывают
Можно предложить немало различных оснований для построения классификаций агентов. Наиболее очевидными являются критерии классификации, связанные с полярными шкалами «естественное – искусственное» и «материальное – виртуальное». По первому критерию, выделяются:
- натуральные агенты – животное, человек, стада животных, коллективы людей;
- искусственные агенты – роботы, коллективы автоматов, сложные компьютерные программы.
Согласно второму критерию, все искусственные агенты подразделяются на:
- материальных , физически существующих и работающих в реальном пространстве, например, интегральные роботы, наделенные различными средствами «очувствления», манипуляторами или педипуляторами;
- виртуальных , существующих лишь в некоторой программной среде (виртуальном пространстве), которых нередко можно представить как роботов, занятых не физической, а информационной работой; такие «программные роботы» (software robots) называют сокращенно софтботами (softbots).
Еще одна пара взаимосвязанных критериев классификации опирается на дихотомии «сосредоточенное – распределенное» и «неподвижное – подвижное». Примером неподвижного агента служит промышленный манипуляционный робот, а примером мобильного – программный поисковый агент, мигрирующий по компьютерной сети в целях отыскания нужной информации. Подчас мобильные программные роботы трактуются как распределенные, чисто коммуникативные агенты, которые не имеют собственных средств восприятия и осуществления действий (поэтому они не манипулируют никакими объектами), а лишь используют располагаемые ресурсы для коммуникации с другими агентами и миграции по сети в поисках релевантных данных и процедур. Наоборот, точно локализованные агенты в некотором смысле противоположны коммуникативным: они не могут двигаться по сети и обычно не обладают способностью к представлению среды, а их общение с другими агентами происходит не напрямую, а косвенно, через механизмы восприятия и действия.
Важным основанием для классификации служит наличие (отсутствие) у агентов характеристик обучаемости или адаптивности. У обучаемых агентов поведение основано на предыдущем опыте.
Еще одним важнейшим основанием для классификации искусственных агентов служит принятие либо психологической, либо биологической метафоры при рассмотрении природы их действий (дихотомия «психологическое – биологическое»). В одном случае, речь идет о трактовке агентов как квазисубъектов, самостоятельно решающих встающие перед ними задачи, а в другом они уподобляются простейшим организмам, непосредственно реагирующим на изменения среды в интересах выживания и адаптации.
В целом данная типология агентов тесно связана с классической проблемой взаимодействия «субъект – объект». Уровень субъектности агента непосредственно зависит от того, наделен ли он символьными представлениями, требующимися для организации рассуждений, или в противоположность этому он работает только на уровне образов (субсимвольном), связанных с сенсомоторной регуляцией. Тогда классификацию агентов можно построить по следующей схеме:
По первому признаку, выделяются интеллектуальные (когнитивные, рассуждающие, коммуникативные, ресурсные) и реактивные агенты. Интеллектуальные агенты обладают хорошо развитой и пополняемой символьной моделью внешнего мира, что достигается благодаря наличию у них базы знаний, механизмов решения и анализа действий. Близкий термин «рассуждающий» зарезервирован для обозначения агента, который на основе символьной модели внешней среды способен проводить собственные рассуждения, например, используя метод сравнения по образцу, и на их основе принимать самостоятельные решения или выполнять действия, изменяющие среду.
Небольшое различие между этими типами интеллектуальных агентов связано с расстановкой акцентов на тех или иных интеллектуальных функциях: либо на получении знаний о среде, либо на рассуждениях о возможных действиях. У коммуникативных агентов внутренняя модель мира превращается главным образом в модель общения, состоящую из моделей участников, процесса и желаемого результата общения. Наконец, база знаний ресурсного агента содержит в основном знания о структуре и состоянии ресурсов, определяющих различные формы поведения.
У полноценного интеллектуального агента обязательно должны присутствовать как минимум четыре перечисленных функции: когнитивная, рассуждающая (а, в более общем контексте, регулятивная), коммуникативная и ресурсная.
В то же время реактивные агенты не имеют ни сколько-нибудь развитого представления внешней среды, ни механизма многошаговых рассуждений, ни достаточного количества собственных ресурсов. Отсюда вытекает еще одно существенное различие между интеллектуальными и реактивными агентами, связанное с возможностями прогнозирования изменений внешней среды и, как следствие, своего будущего. В силу вышеуказанных недостатков реактивные агенты обладают очень ограниченным диапазоном предвидения. Они практически не способны планировать свои действия, поскольку реактивность в чистом виде означает такую структуру обратной связи, которая не содержит механизмов прогноза. Тогда как интеллектуальные агенты, благодаря богатым внутренним представлениям внешней среды и возможностям рассуждений, могут запоминать и анализировать различные ситуации, предвидеть возможные реакции на свои действия, делать из этого выводы, полезные для дальнейших действий и, в результате, планировать свое поведение. Именно развитые когнитивные и делиберативные способности позволяют таким агентам строить виртуальные миры, работая в которых они формируют планы действий.
Интеллектуальные агенты, будучи значительно автономнее реактивных, имеют куда ярче выраженную индивидуальность и характеризуются целесообразным поведением в сообществе агентов, а также стремлением использовать ресурсы других агентов для достижения собственных целей. В то же время, реактивные агенты, как это видно из самого их названия, работают в основном на уровне стимульно-реактивных связей, обладая очень бедной индивидуальностью и сильной зависимостью от внешней среды (сообщества агентов). Результаты сравнительного анализа реактивных и когнитивных агентов представлены в таблице.
Характеристики | Когнитивные агенты | Реактивные агенты |
Внутренняя модель внешнего мира | Развитая | Примитивная |
Рассуждения | Сложные и рефлексивные рассуждения | Простые одношаговые рассуждения |
Мотивация | Развитая система мотивации, включающая убеждения, желания, намерения | Простейшие побуждения, связанные с выживанием |
Память | Есть | Нет |
Реакция | Медленная | Быстрая |
Адаптивность | Малая | Высокая |
Модульная архитектура | Есть | Нет |
Состав многоагентной системы | Небольшое число автономных агентов | Большое число зависимых друг от друга агентов |
Далее, по типу поведения интеллектуальные агенты делятся на интенциональных и рефлекторных, а реактивные – на побуждаемых (импульсивных) и трофических. Большинство интеллектуальных (когнитивных) агентов можно отнести к числу интенциональных . Подобные агенты наделены собственными механизмами мотивации. Это означает, что в них так или иначе моделируются внутренние убеждения, желания, намерения и мотивы, порождающие цели, которые и определяют их действия.
В свою очередь, модульные или рефлекторные агенты не имеют внутренних источников мотивации и собственных целей, а их поведение характеризуется простейшими (одношаговыми) выводами или автоматизмами.
Таким образом, они представляют собой граничный случай понятия когнитивного агента и могут использоваться как «вспомогательные агенты». Данные агенты способны отвечать на вопросы и выполнять задания, которые ставят перед ними другие агенты, но решение этих задач не приводит к появлению у них собственных целей. Типичными примерами таких вырожденных агентов являются системы поиска в базах данных и простейшие логические регуляторы.
В свою очередь, реактивные агенты содержат как бы скомпилированные знания о требуемых действиях: им не надо строить подробное внутреннее представление внешней среды, поскольку вполне достаточными оказываются реакции на набор предъявляемых ситуаций, т.е. характер их реакций определяется только текущей информацией.
По сложности этих реакций и происхождению источников мотивации реактивные агенты подразделяются на импульсивных и трофических агентов. В случае трофических агентов поведение определяется простейшими трофическими связями (типа «кто кого ест»). Фактически оно сводится к ответу на стимулы, поступающие из внешней среды (собственных мотивов и целей нет), т. е. полностью определяется ее локальным состоянием. Типичной моделью подобных агентов являются клеточные автоматы, где основными параметрами выступают: радиус восприятия агента, количество условных единиц питания во внешней среде и энергетическая стоимость единицы. Здесь каждый трофический (по сути, ситуационный) агент обладает небольшим набором ситуационных правил, задающим его реакции на сигналы из среды. Примерами подобных правил служат выражения типа «если в радиусе восприятия есть единица питания, то направиться к ней» или «если в радиусе восприятия не обнаружена единица питания, то случайным образом выбрать один из свободных соседних квадратов и передвинуться в этот квадрат».
Между тем, реактивные агенты, называемые импульсивные , также могут иметь примитивный механизм мотивации, толкающий их на выполнение задачи, например, удовлетворение набора жизненных потребностей. Речь идет о поддержании энергетического баланса или, в более широком плане, об условиях выживания агента. Действие механизма самосохранения у агента характеризуется способностями определения и увеличения расстояния границ своего существования. Побуждению к какому-нибудь действию импульсивного агента основывается на таких факторах, как отклонение некоторой жизненно важной переменной (потребности) от нормы и веса (субъективная важность) этой потребности.
Итак, когнитивные агенты, благодаря их сложности, наличию знаний и способностей к рассуждениям о своем поведении и внешней среде, могут быть более автономными, чем реактивные. Они работают относительно независимо, демонстрируя достаточно гибкое поведение. Но все та же сложность автономных агентов, выливающаяся в способность противиться внешним воздействиям, вызывает определенные трудности при организации их эффективного взаимодействия. Поэтому в составе , включающей только интеллектуальных агентов, как правило, присутствует не более 7 + 2 автономных единиц.
Напротив, довольно простая структура реактивных агентов, обусловливает их жесткую зависимость от среды. Следовательно, их возможности сравнительно невелики, когда они функционируют в одиночку и ограничены своими собственными ресурсами. Однако им легче образовать группу или организацию, способную гибко адаптироваться к изменениям среды под действием механизма естественного отбора. Поэтому реактивные агенты представляют интерес не на индивидуальном, а на коллективном уровне, причем их способности к адаптации и развитию возникают спонтанно в результате локальных взаимодействий. Таким образом, реактивные агенты, которые почти не имеют индивидуальности, растворяясь в общей массе, за счет своего большого числа и избыточности могут решать сложные задачи. В пределе, соответствующие многоагентные системы могут формироваться в результате спонтанных взаимодействий без точной спецификации отдельных агентов. Подобные «тучи» или «рои» (swarms), состоящие из значительного числа подвижных, реактивных агентов, можно сравнить с неким сверхорганизмом. Взаимная адаптация и кооперация клеток в таком организме позволяет создать общую цепь обратной связи, обеспечивающую гомеостазис всей системы.
Интеллектуальные агенты по характеру информационного взаимодействия между собой могут подразделяться на правдивых (стремящихся к передаче истинной информации) и лживых (ориентированных на дезинформацию других агентов).
С уровнем «свободы воли», характером намерений и отношением к партнерам связаны, в частности, представления о благонамеренных (benevolent) и злонамеренных, эгоистических (self-interested) и альтруистических агентах. В частности, полагается, что благонамеренные (доброжелательные) агенты всегда пытаются делать только то, что от них требуется, и избегают конфликтных ситуаций.
Наконец, еще один вариант классификации, где дополнительно к биологическому и психологическому уровням агентообразования вводится социальный и используются аналогии с триадой «растение – животное – человек». По мнению П. Браспеннинга, реактивных, интенциональных и социальных агентов можно уподобить компонентам этой триады. Агенты, подобные растениям, характеризуются реактивностью, выполнением стереотипных программ и посылкой сообщений другим агентам и в среду. Агенты, подобные животным, способны выбирать цели, строить планы действий и обеспечивать их выполнение. Они координируют свои действия, обмениваясь информацией об индивидуальных предпочтениях или задачах. Наконец, гуманоидные агенты, обладая внутренними моделями других агентов (и способностью к рефлексии), характеризуются социальным (ролевым) поведением. Сложность внутренних моделей зависит от уровня знаний и опыта гуманоидного агента.
В практике зарубежных страховых компаний распространение страховых продуктов производится через посредников - страховых брокеров, генеральных страховых агентов, т.е. по традиционным и нетрадиционным каналам распространения. По различным характеристикам различаются:
1) прямые страховые агенты;
2) мономандатные страховые агенты;
3) многомандатные страховые агенты;
4) генеральные агенты.
К этой работе привлекаются также субагенты.
Прямые страховые агенты
Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их работу, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленности. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоянные расходы по оплате - независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в период роста страхования жизни страховые компании Италии были вынуждены набирать много прямых страховых агентов. Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий. Отличительной особенностью характеризуются агенты «Ллойда» (Lloyd"s Agents)". «Ллойд» имеет своих агентов во всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких страховых операций, связанных с аквизицией страхования. Основной их задачей является направление «Ллойду» информации о движении судов, авариях и другой, представляющей интерес для страховщиков, включая информацию по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных судов и грузов. В ряде случаев им дается право на ликвидацию убытков.
Мономандатные страховые агенты
В настоящее время в ряде стран широкое распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, котооые характеризуются: - привязанностью (идентификацией к одной страховой компании); - оплатой только комиссионных; - постоянным отношением с клиентом;
Гибкостью структуры.
Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом «товаре». Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.
Многомандатные страховые агенты
Многомандатные страховые агенты - это те агенты, которые могут работать на несколько или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность.
Как правило, такие страховые агенты занимаются или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям. С одной стороны, таких агентов можно отнести к нейтральным консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение. Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают. Многомандатные страховые агенты характерны для канадского страхового рынка.
Генеральные агенты Генеральный агент - это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании - он работает независимо от нее. Перед генеральными агентами, работающими в Европе, страховые компании ставят следующие задачи: - «завоевание» клиента; - «управление» клиентом;
- управление рисками. В решении каждой из этих задач генеральный страховой агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение.
Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Соглашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением. В соответствии с законодательством работа генерального агента должна строиться на следующих принципах:
Страховой портфель является собственностью страховой компании;
Генеральный агент должен соответствовать определенным требованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям;
Генеральный агент вместе с портфелем получает также всю информацию, касающуюся этого портфеля;
Генеральный агент имеет право на свободную организацию своего рабочего дня;
Генеральный агент должен обязательно застраховать свою гражданскую ответственность;
Генеральный агент имеет право работать только с одной компанией. Он является уполномоченным компании.
Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять основных разделов:
Связь с компанией;
Комиссионное вознаграждение;
Эксклюзивность территории;
Эксклюзивность представительства;
Юридический статус.
Отношения между генеральным агентом и страховой компанией характеризуются двумя основными принципами:
Независимостью обеих сторон;
Незыблемостью и неприкосновенностью их прав и обязанностей.
Отличительной же чертой взаимоотношений между генеральными агентами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии.
Одной из главных обязанностей генерального агента является своевременное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:
Комиссионных за совершение новых сделок (зависят от количества заключенных договоров);
Управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение организационной и технической работы);
Комиссионных за управление рисками;
Компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в течение всего трудового стажа).
Сложность в этом вопросе заключается в одновременном соблюдении интересов генерального агента и страховой компании. Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от принятых на страхование рисков и собранных премий. Чем больше риск, принятый на страхование, тем больше комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение по окончании трудовой деятельности рассчитывается от всей суммы комиссионных. В настоящее время страховые компании предусматривают дополнительные выплаты по финансовым результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на качественных, так и количественных показателях. Заработанные средства генеральным агентом и компанией зависят от страхового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои средства на количестве продаваемых страховых продуктов, а страховая компания - на их качестве.
Эксклюзивность территории означает, что на время действия мандата генерального агента страховая компания гарантирует неприкосновенность принадлежащей ему территории. Права же собственности на клиента не существует. Агент свободен в принятии на страхование рисков от клиентов, проживающих на других территориях. Эксклюзивность территории!ащищает его только от внедрения на его территорию другого агента.
Эксклюзивность представительства означает необходимость сохранения генеральным агентом эксклюзивности страхового продукта. В случае, если генеральный агент выступает одновременно и от имени другой компании, то он обязан также сохранять эксклюзивность ее продукта.
В настоящее время статусом генерального агента может обладать как физическое, так и юридическое лицо.
На примере работы французских страховых компаний к генеральным агентам относят физических лиц, уполномоченных одним или несколькими страховыми обществами, которые он представляет в каком-либо определенном регионе на основе соглашения о назначении на должность. Генеральные агенты могут объединяться и образовывать юридическое лицо.
Например, на французском страховом рынке многие генеральные страховые агенты являются членами Национальной Федерации синдикатов генеральных страховых агентов, которая представляет и защищает их интересы.
Генеральный агент, уполномоченный страховым обществом или обществами, как было сказано выше, действует в пределах какой-либо территории и заключает контракты только в пользу компании, уполномочившей его; исключение составляют те риски, которыми компания не занимается или которые отказывается рассматривать.